下沉市场「围棋手」：两年连开四店占「金角」，月入超40万布局县镇汽后连锁

从“交通末梢”到“五纵九横五联”，20世纪初的海安道路交通发展迅猛，“枢纽海安，物流天下”常常是第一印象。交通好了，车也就多了。

海安人徐祥虎，似乎也看到了这个机遇。2009年中专毕业之后，便一头扎进一家综合修理厂做机修学徒，“学一门技术”。这一干就是三年。

2012年，他像大部分机修学徒一样，开始独自经营起自己的汽车修理店。两年时间，徐祥虎靠着坚实的技术基础将一个50平米的小店面，扩大至200平。

一切似乎都越来越好。奈何业务扩张带来的喜悦却并不持久，每天跟各种人打交道，徐祥虎逐渐感到身心俱疲，“我不仅要照顾门店生意，还要处理各种琐碎的事情，包括招人、采购汽配件。”

徐祥虎觉得自己像陷入了死胡同，开始怀疑是否真的选择了一条正确的道路。质疑和挣扎开始慢慢侵蚀他的热情。“我看到「来电」就害怕，每天要被各种各样的人找。到极限了，很崩溃，我想破釜沉舟一次，完全离开这个行业，不干了！”

2019年，萌生退意的徐祥虎经过一年多的考虑，最终选择了闭店转让。

但当时的他也未曾料到，本决意「退圈」竟机缘巧合遇到了天猫养车，人生的副本就此开启。

天猫养车南通海安加盟商徐祥虎

重回江湖，靠天猫养车东山再起

2019年年末，徐祥虎趁着过年，在闭店后休息了整整三个月。期间，依旧有老用户不断给他打电话。但徐祥虎不为所动，执着于寻找其他机会。

直到机缘巧合下，与某位前辈深谈，对方掏心窝子劝他，“不要总想着跨行，能把自己擅长的事情做好已经很不容易了。”徐祥虎深受触动，“确实三个月里也没想到除了修车，还能做什么。”思来想去，他决定重出江湖，盘下新的门店，算是又回归了汽后市场。

可人回来了，症结还在。

门店依旧在靠人管人，经营艰难，又不见效果。三十几岁的徐祥虎，为此“长出了不少白头发。”

“行业内的朋友建议我考虑加入天猫养车，说当老板会轻松些，不会这么辛苦。”正中痛点。只是徐祥虎依然在犹豫观望，他不确定是否应该加入连锁阵营，也不知道该选择哪个品牌。

这么犹豫着，就过了半年。

“朋友圈里赚钱的同行越来越多。”徐祥虎坐不住了。他去西安参观了天猫养车哈贝卡联运中心所辖门店，内心再一次受到冲击。“冲击力太大了。这样的养车店超出了我的认知。车间、工位干干净净，所有工具整整齐齐。员工之间交流的东西完全不一样，我们真的差得很远！”

徐祥虎坦言，“如果我是消费者，想在外面吃饭，一定不会选择一家很小的门店，除非这家店真的很好吃。不起眼的小店，只有熟悉的人才愿意去。修车也一样，不像买瓶水那样简单，也不是随便找个地方弄一下就行，涉及到安全。”

一时间，徐祥虎豁然开朗，“加入天猫养车，就这么决定了！”

2021年7月，天猫养车汽车站店正式开业。400平，8个工位，临街「金角」的绝佳选址、老店积累的用户基础，再加上天猫养车的品牌加持，首月就实现了盈利。

天猫养车南通海安汽车站店

「游击队」击破老汽修惯性，迈向「正规军」

加入天猫养车初期，徐祥虎团队面临着适应性问题。他们会不自觉延续传统汽修门店的工作习惯，甚至还出现过违规行为，例如价格体系不固定、不完全按照F6系统出价，或是在车辆操作前不按照系统标准检测等等。

“我们开始很别扭，花了半年多的时间才算得心应手。”徐祥虎常开玩笑说，这场转型就像从「游击队」变成「正规军」，升级的过程很痛苦，但最后门店的变化却足够值得。

天猫养车南通海安汽车站店的服务规范开始标准到细节。比如接客时必须主动给用户开门，尽量站在驾驶位窗边的位置与用户弯腰交流。徐祥虎认为，门店所有的管理问题都源于沟通，特别是与用户的沟通。“我们曾经因沟通不畅遭受了一些损失，比如用户进店时没有进行完整的车辆检测，导致车辆的尾灯在冲水后发现损坏，责任难定。”随着标准化系统操作的逐渐推行，这些问题得到了根本性解决。

门店统一标准化流程操作

半年的阵痛转型里，徐祥虎最感谢的是运营教练石穿和高锐。“有些事情就像小孩子上学一样，没有老师指导是不行的。在课堂上学到的知识，在实践中还需要不断练习和重复。如果没有人监督，可能只能坚持一个礼拜。运营教练就是那个指导老师。”

在过去，徐祥虎团队遇到问题常常采取“能扯就扯，能躲就躲，能拖就拖”的方式。但现在，他们会主动向运营教练寻求帮助，“我们很幸运，运营教练非常负责，时间再晚，给他打电话，都会帮忙处理问题。”

天猫养车苏南区域负责人石穿（左上）、运营教练高锐（左下）与门店店员交流到深夜后合影留念

截至目前，天猫养车海安汽车站店每个月进店车辆约1400台次，毛利近20万，跟老店相比增长了150%，高端车辆占比40%。在只有66万人的下沉市场，这样的数字非常可观。

随着门店运营逐步走上正轨，徐祥虎慢慢萌生了开二店的想法。

众人拾柴火焰高，1店孵化4店

说干就干。

2022年，徐祥虎与海安汽车站店店长合资开了第二家天猫养车店——天猫养车中坝北店，2022年底、2023年年中，在徐祥虎的联合下，天猫养车金砖公寓店、天猫养车镇南路店纷纷开业。

徐祥虎已投资4家天猫养车门店：海安汽车站店、金砖公寓店、中坝北路店、镇南路店

谁都没想到，当年一心想「退圈」的机修师傅，短短两年时间就开了四家养车店，分别坐落在海安的东南西北四个角，逐步形成县镇养车的小连锁生态。

四店之中，天猫养车海安汽车站店机修实力最强，负责解决相对复杂的汽后问题。金砖公寓店规模最大，是品牌形象的展示窗口，店长在汽车美容上颇有研究，可以承担相对复杂的美容项目。天猫养车镇南路店与中坝北路店类似，都属于社区店，更贴近于服务窗口，集中在快修、快保。

天猫养车金砖公寓店内景

有趣的是，天猫养车汽车站店以外的三家店，都是由徐祥虎和门店的核心人员合伙经营，“我们店里的每个人，只要想开分店，我都支持，采取合伙人制度。”

徐祥虎坦言，团队采取的开店策略是，做好一个店再进行下一个。“我们不能盲目地向前冲，否则可能会翻车，要稳中求胜”。

天猫养车金砖公寓店店长史鹏鹏曾是汽车站店核心店员，现已成为门店合伙人

同时运营四家门店，徐祥虎对于汽后市场的认知也在逐步发生改变。“以前我们是，车坏了就修。现在，我们保养车辆，每次F6系统扫一下，就能及时发现车辆问题，提前解决。我们常说「以养代修」，以前觉得这说法很像是智商税，等真正明白了智慧养车，才知道所谓「预防」的道理。汽车的小问题解决到位，大问题自然不会多。”

另一方面，徐祥虎也越来越理解到「客休区文化」的意义。“舒适的等待环境和便利的设施，更能提升顾客的满意度。”天猫养车金砖公寓店的客休区非常宽敞，400平的门店能占四分之一。天猫养车海安汽车站店，虽然客休区面积不大，也尽量做到舒适。“用户在门店留下来休息，我们修车过程中如果发现有什么隐患，能直接跟用户交流，他们能直观看到，交流起来也会好很多。”

天猫养车金砖公寓店干净整洁的客休区

天猫养车金砖公寓店的建店过程，让徐祥虎对天猫养车品牌的标准化能力有了更深层的认可。“前两家建店的时候踩坑了。想着方便，自己找的本地装修团队，结果什么都要自己盯，售后也不保障，太累了。”有了这次教训之后，徐祥虎开始采用天猫养车的专业团队，“设备一站式供应，完全不用操心。”

徐祥虎常觉得不可思议，过去只经营一家店，都顾不过来，如今同时经营四家门店，他反而还有时间坐下来喝茶、聊天。

8月，徐祥虎收到了来自天猫养车总部的邀请，这两天正忙着准备参加“天猫养车精英俱乐部-徽杭古道寻商之旅”活动。

“去年的沙漠行我就关注过，所以今年招商同学邀请的时候，我立刻就答应了。这么多行业能人，我期待跟他们一起交流，学到更多！”